Ketika sekelompok pembeli yang kuat ada di dalam pasar, mereka bisa memengaruhi keputusan penjualan produk dan pengembangan produk tersebut dalam suatu perusahaan secara signifikan. Kekuatan terbesar pembeli adalah permintaan harga murah, yang pada akhirnya memengaruhi potensi laba perusahaan tersebut. Selain itu, pembeli bisa meminta kualitas yang lebih tinggi terhadap produk dan layanan, serta meningkatkan kompetisi dengan “memaksa” perusahaan yang berbeda-beda untuk perang harga. Faktor ini dapat mengurangi tingkat ketertarikan pasar terhadap industri dengan dampak merendahkan laba industri tersebut.
Oleh karena itu, sangat jelas bahwa dalam situasi tertentu dalam pasar, pembeli memiliki kekuatan terhadap perusahaan. Akan tetapi, perusahaan dapat mengelola kekuatan pembeli dan mengatasi risiko akibat pembeli yang kuat. Hal ini perlu dilakukan untuk mempertahankan atau malah meningkatkan laba industri tersebut.
Ada beberapa langkah yang perusahaan bisa lakukan untuk menangkal ancaman daya tawar pembeli, antara lain:
- Melakukan diferensiasi produk
Kuncinya adalah membangun proposisi penjualan yang unik untuk produk tersebut agar hal ini menjadi vital untuk pembeli. Ini akan menjadi sebuah fitur atau keuntungan yang tidak bisa didapat dari produk pesaing ataupun produk pengganti. Ini akan membantu menyeimbangkan posisi kedua pihak (pembeli dan penjual) dalam proses negosiasi. Penjual ingin penjualan produknya tetap berjalan dan pembeli ingin keuntungan yang unik dari produk tersebut.
- Kepemimpinan dengan harga minimum
Strategi lainnya yang mungkin dilakukan adalah memperkecil biaya produksi dan biaya lainnya untuk menawarkan harga produk serendah mungkin kepada pembeli. Akan tetapi, jangan menawarkan harga terlalu rendah dan merusak bisnis sendiri dalam waktu yang panjang.
- Pilihlah konsumen yang mudah dilayani
Jika dasarnya konsumen sangat mahal untuk dilayani, maka produsen tidak akan dapat menawarkan lagi harga yang kompetitif. Dalam kasus ini, lebih baik untuk melayani konsumen berskala kecil yang mudah diakses dan tidak semahal itu untuk dilayani.
- Tawarkan keuntungan yang hanya diinginkan saja
Sering kali perusahaan menghabiskan sumber daya dalam mengembangkan dan menawarkan fitur dan keuntungan kepada konsumen yang tidak membutuhkan hal tersebut, tidak mengetahui hal tersebut, atau merasa biasa saja terhadap hal tersebut. Dalam kasus ini, sumber daya bisa digunakan secara lebih efisien dan biaya bisa diperkecil dengan cara berfokus untuk menawarkan keuntungan dan fitur yang dapat memuaskan konsumen.
- Menetapkan Harga Walk Away
Menetapkan tingkat harga minimum yang tidak akan dilewati, tidak peduli apapun permintaan pembeli. Ini memungkinkan pembeli untuk tidak terus membuat permintaan karena mereka akan mengerti bahwa level tertentu tidak akan dilewati.
- Forward Integration
Pemasok berintegrasi maju dan mengkonsolidasikan rantai nilai sehingga mengubah dinamika penjual-pembeli dan menempatkan perusahaan menjadi pesaing langsung konsumen.
Referensi:
Luenendonk, Martin. “Bargaining Power Of Buyers: Porter’s Five Forces Model.” Cleverism, Decoadmin, 18 Sept. 2019, www.cleverism.com/bargaining-power-of-buyers-porters-five-forces-model/.
